跨越鸿沟 | 第 4 章：
投资者投的是创始人

您在获得转化科学领域的融资方面有哪些个人经历？

我是意外进入生命科学行业的。大约 10 年前，我和业务伙伴探索如何用创新方法改善全球十亿名吸烟者的健康。我们是第一批将电子烟推向市场的公司，也是唯一一家获得英国行医执照，获准生产电子烟设备和医药级电子烟油的公司。那是我们的第一家公司 — CN Creative，卖了4000万英镑。之后，我们创建了 Nerudia，打造了 1000 多个专利创新产品。这家公司卖了约 1.06 亿英镑。这一切只用了 8 年时间。过程中，我们需要经历一系列融资。最终，我们的企业得以被收购。

在您的叙述中，融资听起来很容易…

实际上，基本经验法则是：融资并不容易！但我们要知道，要获得资金，主要是要销售你自己、你的想法，而且为了降低风险，通常还销售你的知识产权。

融资其实是个风险问题。投资者要信任你这个创始人，相信你能够实现愿景，达到每个里程碑。就算你有最精彩的想法、最聪明的科学头脑，只要你还不是身经百战的企业家，你都代表着高风险。另外，如果与你一同申请融资的其他竞争者有成功创建并出售过公司的经历，那就更难了。相信我这句话。

具体到医药和生命科学的融资而言，这条路就更窄了，因为对这个领域感兴趣的投资者只有特定的几家范围。

而且，提供资金的人总归还是希望获得投资回报。他们一般通过收购（可能是 IPO）获取回报，因此，他们会关注与收购方的商业计划（或者更具体地说，创业者在几年后的商业计划）相匹配的IP。当然，希望你也是这样预计的。这个现实会造成一定的压力。你的药物发现可能会改变世界，但是如果不能帮助收购方实现财务回报，你从一开始就很难获得资金。举个简单的例子：很遗憾，不会有人想生产能亮一百年的灯泡。

转化科学家应该什么时候开始考虑融资问题？

这就是俗话说的，64,000 美元的问题，很难回答。简而言之，我的建议是：首先考虑退出战略，然后考虑到达退出阶段需要的资金。另外，你可能要在创立企业前就考虑这两个问题，因为要想将你的想法商业化，这两个问题都是不可避免的。

资金能大幅推进事情的进展。要想更快实现目标，你需要更多的资金。我所说的目标是退出。每个人都会在某些时间点退出他们的企业，所以大部分企业家都希望通过出售计划控制退出方式。作为想帮助患者的转化科学家，你要意识到，要实现这一愿景，你的公司可能需要被人收购。

如果你希望（或者愿意）你的公司缓慢成长，比如通过再投资收益自然地成长，你需要的外部资金可能较少，甚至不需要外部资金。另一方面，如果你希望（或者需要）快速成长，比如打倒竞争对手，那你就需要融资。（顺便提一下，我们在四年内，也就是获得首次风险投资后24个月，出售了我们的第一家生命科学公司）

融资时，你要规划好与验证相关概念相对应的里程碑。通常情况下，每实现一个里程碑就会释放一部分款项。每成功一步，风险就相应降低一点。CN Creative 的一些关键成功里程碑有：电子烟产品成功完成临床试验、电子烟油成功完成稳定性试验、我们最终获得医疗执照。每一步都极大地提高了产品在市场取得成功的几率，因此，也降低了投资风险。

投入资金是件风险极大的事。风投机构会拿走你公司的一半利润作为一笔可观的回报，但不至于打消你的积极性。即便如此，你和你的初创公司仍然像一场赌博。当然，你可以用你私人的钱或者自己公司的钱投 100 万英镑，但这样就没人与你分担风险了。如果你的临床试验失败了，你得等 12 个月才能再进行一次，那么你就需要足够宽的财务渠道来消化这项成本。因此，你可能会放弃公司的一部分，不过也要和人分担风险，这样可能会更快实现你的目标。

能否再详细地分享下您的经历？

迄今为止，我与合作伙伴 David Newns 共同完成了许多轮融资。有了经验，融资变得（稍微）容易了些，不过获得第一笔风险投资的情况至今仍历历在目。从曼彻斯特的实验室到伦敦的办公室，我们来回奔波了许多次，向风投机构还有一些其他投资者做过无数次提案，都被礼貌地拒绝了。我们还约见了欧洲最大的一家风投机构 Advent Life Sciences。实际上，那次是我们的最后一个提案，我们的资金几乎耗尽，有点绝望。

我们的咨询师说那个提案是最重要的，所以把它留到最后。我们从其他议案中吸取经验对提案做了优化。我们在坐火车过去的路上并没有过多谈论这个话题。我想我们都知道那是最后的希望了，我们不想太紧张，把事情搞砸。

到了那里，他们感谢我们的到来，并请我们介绍提案。David 是天生的演说家，通常由他开始介绍，通常也由他结束。他介绍了我们两个人的个人背景，还有CN的创立背景，接着一如往常，完美地概述了我们完成的事、将要做的事以及如何实现这些目标。他生动地解释称，融资只是为了维持我们相对于其他竞争对手的时间优势，而如果没有这个时间优势，我们的公司还能继续成长，但成长的速度会放缓。（这是真的，不过我们还没有完全理清没有资金投入怎样继续成长！）他又说，在接下来的 24 个月内我们需要 200 万英镑，对方并未对此表示惊讶。

杰出又友善的投资者 Raj 和 Kaasim 礼貌地打断过几次，问了几个问题，除此之外，整个提案进行得非常顺畅。David 结束后，我上场了。我更详细地介绍了 Nicadex 设备（David 也介绍过，不过我需要证明自己的价值）；我天生喜欢谈论细节，喜欢根据受众找到恰当的聚焦点。我觉得我需要展示我对技术无与伦比的透彻理解，让他们知道，我在真正掌控这个项目的全局，而不是被团队牵着走。

结束后，我们做了总结，请他们提问题。他们提出的问题都无关紧要。不过我清楚地记得 Raj 转向 Kaasim 说：“Kaasim，我经常跟你说，要找充满激情、目标清晰准确，而且有实现目标方法的人。看看这两个人。他们就是我一直跟你说的那些人的完美典范，所以，我们要投资他们。”

我们只是寂寂无名且毫无成绩的创业者，但我们成功说服了他们。

我们做到了！Raj 接着说：“先生们，你们的提案非常精彩，我刚跟 Kaasim 说过，我们会投资，投资你们两个人！如果你们言而有信，我们会在 24 到 36 个月内退出，收取 4000 万英镑。”说到这，我都要起鸡皮疙瘩了。我记得太清楚了，我甚至还记得当时的感受。

故事非常精彩，我们也能从中吸取一些教训。对感觉缺少企业家魄力的科学家，您还有其他建议吗？

科学家如果不了解商业环境，会处境艰难。的确，只有少数科学家成为了企业家。不过，这点不应该打消他们前进的积极性。找到适合的业务伙伴通常也很重要。这个人要拥有对应的知识和技能，如果可能的话，还要有经验。你应该找有企业家魄力、专业知识渊博的人。当然，他们要精通“生意”的方方面面，也要精通科学以及/或者工程。

回想我们向 Advent Life Sciences 做提案的情形，很明显，投资者投的是创业者。确保找到合适的伙伴。他们可能是助你取得成功的关键！